В первой части нашего интервью Элвин Косгроув - тренер, владелец тренажерного зала, предприниматель и дважды выживший после рака - рассказал о бизнесе фитнеса и о том, почему для достижения успеха в качестве личного тренера требуется нечто большее, чем любовь к тренировкам.
Теперь, во второй части, Элвин решает сложные вопросы, связанные с тем, как заставить клиентов соблюдать программы тренера, заманить новых членов в спортзал без излишеств и как узнать, подходите ли вы для карьеры в фитнес-индустрии.
Testosterone Muscle: Давайте немного поговорим об управлении вашими клиентами. Как вы поддерживаете соответствие клиента вне спортзала? Откуда вы знаете, что они не пойдут домой и не будут есть дерьмо весь день, почти сводя на нет работу, которую вы делаете с ними в спортзале, и делая ваши тренировки неэффективными?
Элвин Косгроув: Если клиент не уступчив, это потому, что вы не разъяснили ему важность того, что вы ему даете, и он вам не верит. Или твой совет отстой.
Допустим, у вас есть 40-летний парень, который никогда раньше не занимался спортом. Он ест один раз утром, и это блины. А затем его следующий прием пищи - ужин, и он выпивает пару бутылок пива. И вы такой: «Нет, съешьте пять яичных белков и приготовленную на пару брокколи на завтрак, а спаржу и жареную куриную грудку на полдник!»
Он не пойдет на это. Это слишком большая перемена. Вы должны встретиться с ним там, где он находится. Вы должны иметь согласие, чтобы знать, работает ли план, или он портит его, не следуя ему. Без этого соответствия это просто догадки.
Моя первая диета для этого парня может состоять в том, чтобы уменьшить размер блинов, добавить немного яиц, выпить коктейль в середине утра, может быть, бутерброд Subway на обед, коктейль днем и сократить его ужин. Он добьется в этом прогресса.
Вот если бы вы увидели эту диету, вы бы подумали, чувак, это дерьмовый совет! Но это первый шаг. Я получаю согласие с ним. Пока не важно, какой план. Просто должно быть что-то, за чем он последует.
Одним из наших правил является то, что вы должны следовать этому плану на 90%. Теперь в плане 35 приемов пищи в неделю. На троих вы можете иметь все, что захотите. Но если вы не последуете за остальными 32, это не сработает.
Другими словами, вы бы предпочли более жесткую диету и больше читов, или предпочли бы более легкую диету и меньше читов? Я так договариваюсь. Встречайте их там, где они есть, и делайте маленькие шаги по пути.
Сила соблюдения: этот клиент Cosgrove в 40 лет похудел на 80 фунтов и набрал шесть кубиков.
ТМ: Итак, если клиент выпивает шесть полных сахаров Dr. Peppers в день и портит результаты
AC: Через шестнадцать недель я не хочу пить Dr Peppers. Это цель. Но это не значит, что завтра он сдастся. Может быть, я заставлю его сократить до четырех в день в первую неделю.
TM: Как еще вы удерживаете клиентов на пути к цели?
AC: Мы измеряем каждую неделю. Они также должны вести журнал питания. В худшем случае им приходится вести сетку соответствия, показывающую, когда они соблюдали требования или нет. Если я смотрю на журнал продуктов питания и не получаю 90%, я не измеряю, потому что клиент тратит впустую свое и мое время.
Но если клиент ест все, что хочет, и ему просто нравится то, что вы для него делаете, возможно, он не теряет жировые отложения. Но если он чувствует себя лучше, его спина, которая раньше болела, больше не болит, и ему нравится работать с вами, то вы не можете расстраиваться только потому, что у вас нет фото до и после.
Люди нанимают тренеров по трем причинам: чтобы лучше выглядеть, лучше себя чувствовать или лучше работать. Вы, наверное, не знаете, для чего он там. Он может быть там только для того, чтобы улучшить свою игру в гольф. Вы улучшите это, и, возможно, ему будет наплевать на свой пресс.
TM: Расскажите немного о своей бизнес-модели.
AC: Мы всегда говорили, что фитнес-индустрия может давать хорошие результаты, быстрые результаты или дешевые услуги. Хорошо, быстро или дешево - вы можете выбрать любые два варианта.
Так что я могу быстро добиться хороших результатов, но это будет недешево. Я могу дать вам быстрые результаты дешево, но они не будут хорошими. И я могу дать вам хорошие результаты по дешевке, но это займет много времени.
Наша бизнес-модель основана на хорошем и быстром.
ТМ: Недавно мы с Тимом Паттерсоном разговаривали, и он сказал, что люди будут инвестировать в себя в условиях плохой экономики, а вместо этого будут сокращать расходы в других областях. Что вы видели о жесткой экономике и фитнес-бизнесе?
AC: Я согласен с Тимом на 100%. Мы вообще не видели ни одного вылета. Я думаю, что люди увидели ценность, связанную с нашими услугами. Они урежут кабельное телевидение или урежут обед раз в неделю, но они не собираются урезать свое здоровье и физическую форму.
В маркетинге есть поговорка, что у каждого есть третье место. У вас есть дом, работа и еще одно место, куда вы идете. Может быть, это бар или кофейня, а может быть, это спортзал. Они не откажутся от своей работы, своего дома или своего третьего места. Вы можете стать этим третьим местом для людей.
Если вы тренер и кто-то решает больше не пользоваться вашими услугами, что бы вам ни говорили, дело не в деньгах. Это ценность, приписываемая деньгам. Они решили, что ты больше не стоишь этого. Это суть. Ты больше не стоишь доллара. Дело не в том, что они больше не могут позволить себе эту сумму в долларах. Он просто уходит в другое место.
ТМ: Какие тренды вы видите в тренинговом бизнесе?
AC: Я думаю, что тренировки один на один практически мертвы. Я думаю, вам нужно двигаться в полу-частном направлении, и вам нужно больше работать консультантом, где вы разрабатываете программы для людей. Вместо того, чтобы наблюдать за каждой тренировкой, вы встречаетесь с ними раз в неделю или раз в месяц.
ТМ: Правда? Вы видите, что это происходит в обычных залах или только с такими авторитетными тренерами, как вы?
AC: Большинство персональных тренеров занимаются только один на один. Почему? Они не могут ответить, почему. Просто так всегда делалось. Но почти все остальное в жизни, от химиотерапии до профессионального спорта, делается в группах.
С полу-приватным, когда вы видите трех человек одновременно, вы можете снизить вход покупателя. Вы можете заработать больше денег за то же время. Это тяжелая работа, но вы можете зарабатывать больше. Тренажерный зал может получить больший процент, а клиент платит меньше. Это беспроигрышный вариант.
Другой способ сделать это: вместо того, чтобы брать 50 долларов за тренировку, вы, возможно, берете 100 долларов за разработку программы плюс одну тренировку, а затем этот клиент возвращается к вам через месяц. Теперь ваша почасовая ставка только что увеличилась. Клиент тратит всего 100 долларов в месяц на тренера вместо того, чтобы тратить 50 долларов на каждую тренировку.
Чтобы сводить концы с концами, вам нужно привлечь больше клиентов, но это позволяет вам использовать другие предложения услуг.
ТМ: Многие люди думают, что они станут хорошими тренерами и тренерами, но когда я слышу советы, которые они дают, или вижу их на форумах, я удивляюсь, как они вообще могли зарабатывать на жизнь этим бизнесом. По вашему опыту, есть ли тип людей, которым не следует заниматься тренингами или коучингом?
AC: Однажды я прочитал на форуме вопрос от 19-летнего парня. Он хотел быть худощавым на 200 фунтов, но в то время весил 185 фунтов. Сначала он спросил о потере жира, потому что у него была ужасная семейная история проблем со здоровьем - папа умер от сердечного приступа в молодом возрасте, у матери были проблемы и т. д.
Совет, который он получил, заключался в том, чтобы набрать 240 фунтов, прежде чем он даже подумает о похудении. Я подумал, вы читали там историю болезни? Так что да, некоторые форумные ветераны будут очень плохими тренерами.
Проблема с советом заключалась в неспособности дающего совет смотреть за пределы себя. Если вы не можете смотреть за пределы себя и видеть другие цели и другие ситуации, вы никогда не добьетесь успеха как тренер. Итак, мы вернулись к своего рода эмпатии и способности понимать мышление клиента.
Опять же, быть тренером не имеет ничего общего с тем, насколько вам нравится выполнять жим гантелей на наклонной скамье. Это связано с желанием помочь людям. Некоторые люди в тренажерном зале делают правильные вещи, и их тела не меняются. Они не все просто ленивы. Многие из них просто получают плохие советы.
Вы должны увидеть, что это не о вас. Если вы носите обрезанную майку во время тренировки, вы, вероятно, не идеальны для этой сделки. Вы действительно больше заинтересованы в том, как вы выглядите, вместо того, чтобы сосредоточиться на своем клиенте.
Ко мне подходили тренеры и говорили: «Я знаю больше, чем этот другой тренер, но у него больше клиентов, чем у меня». Я говорю: "Ну, может быть, это потому, что ты мудак и никто не хочет с тобой связываться".
ТМ: Логично. Кто хочет проводить три часа в неделю с кем-то, рядом с кем он терпеть не может, и платить за эту привилегию?
AC: Я всегда говорил тренерам, если у вас есть клиент, который делает вас несчастным, увольте его. Не делайте себя несчастным из-за такого клиента. Но с другой стороны, убедитесь, что вы не такой мудак.
ТМ: Насколько важно выглядеть соответствующе вашему клиенту? Мне кажется, что это режет в обе стороны. Личный тренер с избыточным весом может не получить большого дохода от тех, кто стремится похудеть. Но в то же время я знаю некоторых бодибилдеров, употребляющих стероиды, которые не могут получить бизнес, потому что их потенциальные клиенты не хотят выглядеть так.
AC: Вы должны выглядеть профессионально. Это фраза, которую я предпочитаю. Я бы не стал нанимать адвоката, который носит футболку с изображением Бивиса и Баттхеда и обрезанные джинсы, и я не собираюсь нанимать тренера, который не выглядит профессиональным.
Как он одевается? Он вонючий? У него бейсболка задом наперёд? Это для тренировки. Это не профессионал.
Но у этого есть и другая сторона. Я был спортсменом. Я также был парнем, который только что прошел химиотерапию. Один раз я выглядел как спортсмен, а другой раз как больной раком. Но вот в чем дело: я знал намного больше о тренировках, когда был больным раком.
Итак, может быть, вы видите личного тренера, которому нужно сбросить 75 фунтов. Вы должны спросить, сколько он уже потерял? Может быть, он уже сбросил 100 фунтов и знает о похудении больше, чем кто-либо из нас.
Опять же, если он весит 75 фунтов больше трех лет, он, вероятно, не знает, что делает!
ТМ: А как насчет того, чтобы быть «слишком большим» тренером?
AC: Если вы профессиональный бодибилдер, значит, вы генетически одарены достаточно, чтобы зарабатывать на жизнь своим телом, верно? Ну, ты абсолютно бесполезен для меня, потому что у меня нет этой генетики. Меня больше интересует мнение обычного парня, который совершил удивительную трансформацию. Как человек, который был не в форме, этот парень знает, что чувствует клиент.
Я был на семинаре с бодибилдером, который вставал в 4:30 утра, чтобы сделать 90 минут кардио. Куда бы он ни пошел, он носил с собой полтора галлона воды и привозил всю еду на выходные в Tupperware. На самом деле он взял с собой микроволновую печь, чтобы убедиться, что он может готовить еду в своей комнате.
Если это относится к любому клиенту, который у вас когда-либо был, то этот парень может вас кое-чему научить. Но у него есть эти генетические данные, дисциплина за гранью воображения, и, вероятно, он принимает наркотики. Этот парень не имеет абсолютно никакого отношения к тому, чтобы помочь 40-летней женщине сбросить 10 фунтов.
Возвращаясь к внешнему виду кроссовок, мое основное правило заключается в том, что они должны выглядеть так, как будто они тренируются. Они не должны выглядеть как модели с обложки, но они должны выглядеть так, будто могут сделать несколько подтягиваний.
ТМ: Я всегда уважал твой совет, Элвин, потому что ты работаешь со спортсменами и обычными людьми. Я беспокоюсь, что может иметь место «предубеждение силового тренера», означающее, что если вы работаете с элитными профессионалами и олимпийцами весь день, то, возможно, вы забываете о том, как добиться результатов с людьми со средней генетикой, работой и прочим.
AC: Думаю, это справедливое замечание. Я думаю, что если вы общаетесь с генетически одаренными, штатными спортсменами, ваши методы немного отличаются. Дело не в том, что вы лжете или ошибаетесь, просто у вас другая демографическая ситуация.
Я помню, как однажды говорил о похудении с Майком Бойлом. Теперь Майк тренировал некоторых из величайших спортсменок в американском спорте. Он тренировал олимпийцев и множество хоккеистов. Как бы то ни было, я сказал, что не видел, чтобы аэробика действительно помогала сжигать жир. Майк сказал, что его спортсмены просто добавляют дополнительные 45 минут на велосипеде, когда им нужно сбросить жир.
Я такой, Майк, у этих парней есть двухчасовая тренировка каждый день и два часа с тобой. Если они все еще толстые, в этот день вы переходите на пятый час упражнений [добавляя аэробику]. Но когда у вас есть только три часа в неделю с клиентом, а не четыре с лишним часа в день, этот инструмент становится бесполезным.
Одна из причин, по которой я не использую сплит-программы, заключается в том, что я не думаю, что кто-то тренирует часть тела раз в неделю, имеет какой-то смысл, когда у меня есть только три тренировки с ними. Если бы у меня был кто-то, кто тренировался бы пять или шесть дней в неделю, это открывало бы больше возможностей.
Но я начинаю с клиента, который не очень часто тренируется, часто пропускает тренировки и может уделять мне всего три-четыре часа в неделю. Я разрабатываю программы вокруг этого.
Я постоянно слышу интересные тренировочные протоколы, например, «примите 20 таблеток аминокислот с разветвленной цепью после 4-го, 8-го и 12-го подходов». Ага, попробуй это с обычным человеком! Я уверен, что это не неправильный совет, но он не имеет отношения к обычному клиенту.
ТМ: Ты настоящий тренер, работающий с реальными людьми в реальном мире. Это довольно быстро устраняет чушь и теоретизирование, потому что результаты - это ваше дело. Нет результатов, нет выплаты по ипотеке, верно?
AC: Если я не приведу этих людей в форму, они уйдут в другое место, а мне не заплатят. Вот и все. Спортсмены, которых я тренирую, платят из собственного кармана. Если они приходят и не видят результата, они не возвращаются.
Я получаю результаты лучше и быстрее, чем кто-либо другой, кого я знаю. Если бы кто-то получил результаты быстрее, чем я, я бы скопировал их. У меня нет религиозной привязанности к своим идеям. Я бы украл их идеи. Я должен быть идиотом, чтобы не развивать свои тренировки со временем.
Если кто-то добивается лучших результатов со своими клиентами, чем вы, и зарабатывает больше денег, чем вы, это не ваша вина, что вы не так хороши, как он. Вас не учили тому, что знает он. Вам не нужно разбираться в этом самостоятельно. Просто скопируйте человека, у которого это получается лучше!
Эй, сколько миллиграммов EPA/DHA вам нужно на регулярной основе, чтобы предотвратить воспаление в организме? Ну, вы можете понять это, или вы можете просто взять Flameout, верно? Кто-то уже изучил это дерьмо и придумал ответ!
Устраните свое эго и будьте открыты тому, что работает. Мне все равно, что тебе нравится. Единственное, что имеет значение, это результат. Неважно, что написано на вывеске, что пишут в журналах, что, по вашему мнению, должно произойти. Важно то, что происходит на самом деле.
ТМ: О нетворкинге написаны миллионы бизнес-книг. Но насколько это важно для фитнес-профессионала?
AC: Ваш собственный капитал может определяться вашей сетью контактов. Мне нужно найти людей, которые лучше меня в определенных областях, и учиться у них или направлять к ним людей.
Теперь эти дерьмовые встречи за завтраком с другими компаниями, которые не имеют абсолютно ничего общего с вашей, или разговоры на форуме с той же группой людей, ни то, ни другое не является нетворкингом. Это тусуется.
У нас в районе есть отличный специалист по физиотерапии. Мне не нужно понимать, как реабилитировать травмы мягких тканей. Я просто ссылаюсь на него. И это идет в обоих направлениях. Ему не нужно знать, как привести людей в форму. Он просто отсылает их ко мне. Это нетворкинг.
Мне нравится общаться, ходить на семинары и нанимать людей для чего-то. Люди относятся к вам совсем по-другому, когда вы являетесь платным клиентом. Моя цель - как можно больше быть самым тупым человеком в комнате, окружать себя людьми умнее меня.
Поворотным моментом в моей карьере стало то, что я решил, что есть тренеры, которые лучше меня, поэтому я начал следовать за ними, задавать им вопросы и копировать то, что они делают. Каждую неделю я приглашал минимум двух парней на обед и просто забивал их вопросами. Я покупал одну книгу по тренировкам каждую неделю на деньги, равные одной сессии. Это 52 книги в год - много информации.
Я начал нанимать других коучей, ходить на семинары, нанимать бизнес-тренеров. В каком-то смысле это был нетворкинг, и я до сих пор этим занимаюсь. У меня был структурированный подход, цель каждый раз, когда я встречал этих людей. Я не хотел просто тусоваться.
Я инвестировал в собственное образование. Ты не ходишь в школу раз в жизни. Ты ходишь в школу каждый день своей жизни.
ТМ: Я должен задать вам странный вопрос: что происходит с сетью тренажерных залов «Планета Фитнес»? Таблички «не хрюкать», «будильники», которые срабатывают, когда кто-то начинает вести себя слишком хардкорно. Некоторые даже убирают более тяжелые веса. Что именно там происходит?
AC: Понятия не имею, кроме того, что они пытаются позиционировать рынок так, чтобы не привлекать серьезных энтузиастов фитнеса. Кажется странным, что существует рынок несерьезного фитнеса, верно?
Я полностью не согласен с их философией. В моем зале все занимаются становой тягой. И почти все в какой-то момент хрюкают.
Так что я всегда знаю, что Planet Fitness не для меня, как и Curves не для меня. Но что они делают правильно? Почему Planet Fitness зарабатывает деньги? Потому что точно установлено, для кого это. Кривые установили, для кого это.
Я не очень люблю кофе, поэтому не хожу в Старбакс. Но Starbucks точно установила, что они делают. Вы же не ходите в Старбакс за протеиновым коктейлем, верно?
Когда тренажерные залы начинают исключать нагрузки сверх произвольного числа и исключать упражнения, потому что они не хотят связываться с бодибилдерами, они продают членство клубу. Они определенно не продают фитнес, и они никоим образом не продают результаты.
Хороший тренер может привести кого-то в форму, независимо от того, какое оборудование есть. Но вы хотели бы иметь возможность время от времени поднимать что-нибудь с пола и, возможно, использовать гантели весом более 45 фунтов!
ТМ: У меня есть теория, что большие спортзалы заполняют свои полы блестящими тренажерами, чтобы привлечь новых клиентов. Они украшения. Я никогда не видел, чтобы половина тренажеров в моем спортзале использовалась, но я должен думать, что они привлекательны для тех, кто никогда не занимался серьезной программой тренировок.
AC: У нас вообще нет машин, но было бы намного проще продать, если бы у меня была целая куча новых блестящих вещей. Когда люди приходят в мой спортзал и видят гири, открытое пространство, платформы и стойку для подтягиваний, это не самая сексуальная распродажа в мире.
Все занимаются становой тягой в зале Алвина.
ТМ: Да, вы можете просто махнуть рукой и сказать: «Вот спортзал. Тур окончен».
AC: Я видел людей в коммерческих тренажерных залах, которые говорили: «Эй, ты говорил что-то о том, как ты хочешь привести в тонус внутреннюю часть бедер. Запрыгивай на этот тренажер!» И они помещают потенциальный член на машину внутренней поверхности бедра, и дама говорит: «Вау, это место для меня! Мне нужна эта машина!»
Это дерьмо, которое мне не нравится. Никто не набрал форму на тренажере внутренней поверхности бедра.
ТМ: В завершение, есть ли что-нибудь, что вы хотите сказать всем людям, читающим это и думающим о карьере в фитнес-бизнесе?
AC: Вы знаете, что все официанты в калифорнийских ресторанах раньше были безработными актерами? Ну, сегодня они личные тренеры. И я ненавижу это. Я ненавижу, когда меня связывают с этим.
Если ты один из тех парней, просто уходи, чувак. Не лезь в это. Это достаточно сложно для меня, и я потратил много времени на его изучение. Если вы думаете, что поняли это, потому что читали фитнес-журналы и у вас 25 000 сообщений на форуме, то это не так. Просто убирайся. Иди и займись чем-нибудь другим. Я дам тебе работу по уборке моего спортзала.
С другой стороны, если вы настроены серьезно, станьте профессионалом, поднимите свои стандарты и постоянно инвестируйте в себя.
ТМ: Алвин, спасибо за интервью!
Компакт-диск LiftStrong доступен здесь. Все доходы идут в Общество лейкемии и лимфомы.
Новая книга Элвина «55 бизнес-стратегий успеха в фитнесе» доступна здесь.