Поставьте себя на место потенциального клиента. Зачем им раскошелиться на большую сумму денег, чтобы тренироваться с человеком, которого они едва знают? Или, когда они становятся клиентами, как вы заставляете их возвращаться? Ответ в бай-ине.
Покупают ли клиенты то, что вы продаете?
Поставьте себя на место потенциального клиента. Зачем им раскошелиться на большую сумму денег, чтобы тренироваться с человеком, которого они едва знают? Или, когда они становятся клиентами, как вы заставляете их возвращаться? Ответ в бай-ине.
Покупают ли клиенты то, что вы продаете?
Большинство клиентов приходят к тренерам, имея лишь смутное представление о том, чего они хотят. Они ожидают, что у тренера есть ответы на все вопросы, и сваливают все это на вас, надеясь, что вы найдете решение.
Но настоящее волшебство происходит, когда клиент становится частью этого процесса
Создать бай-ин клиента
Вы начинаете с создания клиентского бай-ина. Этот бай-ин облегчает подписание и удержание клиентов и приводит к лучшим результатам для клиентов. Это может звучать слишком хорошо, чтобы быть точным, но это не так. Несколько изменений в том, что вы делаете, помогут увеличить ваш доход и привести к более довольным клиентам.
Вот пять способов сделать это
1. Оценка клиента: Использование методов мотивации клиента
Встреча с потенциальным клиентом в первый раз – это нервное испытание. И клиент, вероятно, тоже нервничает. Вы хотите произвести отличное первое впечатление, а потенциальный клиент находится далеко за пределами своей зоны комфорта, чтобы внести долгосрочные изменения.
Но сейчас самое подходящее время, чтобы разобраться в том, чего хочет и в чем нуждается клиент
После того, как вы ответили на стандартные вопросы по оценке вашего клиента, и они дали вам расплывчатую цель, которую они хотят достичь, пришло время сделать их частью процесса.
Настало время задавать открытые вопросы, используя методы мотивационного интервью, впервые придуманные доктором Уильямом Р. Миллером и доктором Стивеном Роллником в 1980-х годах для лечения расстройств, связанных с употреблением психоактивных веществ.
Вот примеры открытых вопросов, взятых из PTA Global
Опросник по разработке программы (PDQ):
- Почему эта цель наиболее важна для вас?
- Как это повлияет на вашу жизнь, если вы не внесете эти изменения и останетесь такими, какие вы есть, или регрессируете в своем здоровье и физической форме?
- Какие могут быть последствия?
- Когда вы успешно достигнете своей цели, как изменится жизнь?
- Какие преимущества для вас наиболее важны?
- По шкале от 1 до 10, насколько важно для вас внести эти изменения сейчас? Почему не двойка и не тройка?
- Что нужно сделать, чтобы подняться на одну цифру выше?
- Вы верите, что сможете внести эти изменения?
- Насколько вы уверены в себе по шкале от 1 до 10?
- Что потребуется, чтобы подняться (на один уровень выше)?
- Вы готовы измениться сейчас?
- Как вы думаете, чем я могу вам помочь?
2. Найдите настоящую причину вашего клиента
Теперь у вас есть цель клиента и то, насколько он привержен ей, пришло время разобраться в том, что стоит за этой целью.
Проведя бесчисленное количество оценок клиентов и услышав одни и те же общие ответы:
«Я хочу сбросить 20 фунтов».
«Я хочу чувствовать себя лучше».
«Я хочу выглядеть лучше».
«Я больше не узнаю человека в зеркале».
Эти ответы - хорошая отправная точка, но они ничего вам не говорят. Вопрос в том, зачем им это? Когда они находят свой путь, у них есть шкура в игре и причина продолжать тренировки.
Спросите своего потенциального клиента о пяти причинах, по которым он хочет измениться.
Вот примеры:
В. Почему ты хочешь тренироваться со мной?
А. Чтобы сбросить 20 фунтов.
В. Почему 20 фунтов?
А. Потому что я вернусь к своему старому школьному весу.
В. Почему это важно для вас?
А. Потому что я хочу, чтобы моя энергия пришла в норму, как в старшей школе.
В. Почему сейчас важно вернуть свою энергию?
А. Моя жена собирается родить ребенка. Малышка, потрясающие новости.
В. Почему потеря веса на 20 фунтов поможет?
А. Потому что я хочу быть лучшим помощником и образцом для подражания для своего ребенка.
Теперь у вас есть причина вашего клиента.
3. Личная оценка
Оценивать физическую форму ваших клиентов, измеряя их, проверяя жировые отложения и анализируя их историю тяжелой атлетики
Клиент должен знать, продвигается ли он вперед, а вам нужно знать, работает ли ваша программа.
Но как твои успехи? Вы думаете, что у вас все хорошо, но у клиента могут быть другие идеи. Поэтому хорошей идеей будет создание анкеты для оценки вашей работы.
Вот несколько примеров вопросов
- Что вам не нравится в моих тренировках?
- У всех есть упражнения, которые они любят и ненавидят. Назовите упражнение, которое вам нравится, а какое нет.
- Что бы вы хотели, чтобы я начал делать?
- Изменились ли ваши цели?
- Что бы вы хотели, чтобы я продолжал делать?
Клиент будет знать, что вы серьезно относитесь к нему и его целям. И у вас есть вещи, над которыми вы будете работать, чтобы стать лучшим тренером
Это беспроигрышный вариант.
4. Образование
Клиенты приходят к вам либо за производительностью, либо за тем, чтобы лучше выглядеть, чувствовать и двигаться. Но они часто не видят, как тренировки улучшают (помимо тщеславия) их жизнь вне спортзала. Здесь вы вступаете.
Важно помочь клиентам соединить точки между упражнениями, которые они делают, и тем, как это улучшает их жизнь без суеты
Вы делаете это, рассказывая им о взаимосвязи между упражнениями и о том, как это улучшает их жизнь. Например, он увеличивает силу захвата, чтобы открыть банку с маринадом.
Это вызывает доверие к вам и вашим программам. Кроме того, это помогает клиенту проникнуться тем, что он делает, и понять, почему он это делает.
Было бы лучше, если бы вы использовали любую возможность, чтобы обучать своих клиентов, чтобы они могли принимать более взвешенные решения, когда вас нет рядом
5. Выбор программы
Поиск упражнений, которые нравятся и не нравятся клиенту (как упомянуто в пункте три), делает клиента жизненно важной частью процесса.
Это делает клиента счастливым, а бай-ин, полученный от клиента, не имеет себе равных
Ваше программирование смешивает то, что нужно (не хочет) клиенту, и каковы его цели. Часто это не оставляет много места в вашей программе для забавных вещей, таких как сгибание рук, разгибания на трицепс.
Вместо этого возьмите листок из книги Тони Джентилкора и предоставьте клиенту последние пять минут для работы над тем, что он хочет тренировать.
Скажите им: «У нас осталось 5 минут. Над чем ты хочешь поработать сегодня?»
Тогда возьмите их ответ и составьте вместе три упражнения для проработки этой части тела в виде финишера. Например, если они ответили, что хотят работать руками:
Сделайте столько раундов за 5-8 минут и отдохните, когда это необходимо
Опять же, вы решаете проблемы своих клиентов и вовлекаете их в процесс программирования. Как вы думаете, клиент, скорее всего, задержится, если вы сделаете это?
Просто слушай
Позволяя клиенту чувствовать себя включенным в процесс оценки и программирования, он чувствует свою значимость и повышает заинтересованность. Это приводит к довольным клиентам и более высокой зарплате.